Mapowanie decydentów: role i seniory
Firma to nie lead — lead to osoba, która może kupić. Poznaj role: buyer, user, economic buyer, champion, influencer, gatekeeper, i zasady wyboru PRIMARY decision makera w każdym kontakcie. AI mapuje role z researchu firmy.
Problem i diagnoza
Piszesz do 'firmy X' i mail ląduje w info@, bo nie masz osoby. Albo piszesz do CEO, gdy decyzję podejmuje Head of Sales. Prospecting bez mapy ról to wysyłanie w ciemno — niska skuteczność, bo trafiasz w złe role.
Metoda działania krok po kroku
Role w procesie zakupowym:
- User — osoba, która używa produktu (najbardziej czuje pain),
- Buyer/Decision maker — osoba, która zatwierdza zakup (Head of Sales, CEO, CFO),
- Economic buyer — kontroluje budżet (często wyżej, np. founder),
- Champion — wewnętrzny zwolennik, który Cię promuje,
- Influencer — opiniotwórca (specjalista, konsultant),
- Gatekeeper — pilnuje dostępu (asystentka, recepcja, info@). Zasada wyboru: PRIMARY = osoba, która (a) czuje problem, (b) ma budżet lub wpływ na budżet, (c) jest osiągalna. Dla każdego leada określasz primary + 2 role drugorzędne. AI generuje listę potencjalnych ról z researchu i wskazuje primary z uzasadnieniem.
Praktyczny przykład (ZŁY vs DOBRY)
- ZŁY
- Chaotyczny research w wyszukiwarce bez kryteriów i generyczny kontakt do przypadkowych firm.
- DOBRY
- Firma X (agencja, 20 osób): AI research → potential buyers: CEO/Founder, Head of Sales, Sales Director. Primary: Head of Sales. Why: zarządza procesem sprzedaży i ma wpływ na budżet. Secondary: Founder (budżet), Sales Manager (user). Do tego: gatekeeper (recepcja/asystentka — nie piszemy, omijamy przez bezpośredni kontakt z primary).
Gotowy prompt do skopiowania
Jesteś doradcą B2B. Kontekst: Analizuję firmę [NAZWA/URL] dla sprzedaży [PRODUKT]. To jest [BRANŻA, WIELKOŚĆ] firma. Zadanie: Zmapuj role zakupowe dla tej firmy: 1. Wypisz potencjalne role: CEO/Founder, Head of Sales, Sales Director, CMO, COO, CFO, Head of Ops, specjalista (user) 2. Wskaż PRIMARY decision maker z uzasadnieniem (dlaczego ta osoba: budżet? problem? decyzja?) 3. Wskaż 2 role drugorzędne 4. Wypisz 6 wariantów tytułów dla primary (bo 'Head of Sales' bywa 'VP Sales', 'Sales Director'...) Format: sekcje, konkretnie.
Warianty promptu i scenariusze
Wersja dla produktu technicznego: primary może być CTO/Head of Engineering — dostosuj role.
Wersja dla HR/benefitów: primary = Head of People / HR Director.
Ćwiczenie i checklista wdrożenia
Zadanie praktyczne
Weź 5 firm ze swojej listy. Dla każdej: napisz potencjalne role, wskaż primary z uzasadnieniem i 6 wariantów tytułów. Zapisz wzorzec — będziesz go używał w researchu.
Kryteria sukcesu
Pytania wdrożeniowe i integracja z bazą CEIDG (FAQ)
Jak połączyć technikę „Mapowanie decydentów: role i seniory” z arkuszem nowych firm CEIDG w Google Sheets?
W zadaniu z obszaru Prospecting podstaw pod zmienne w prompcie bezpośrednie kolumny z żywego arkusza prospekting.pl w Google Sheets: nazwę podmiotu (kolumna A), imię właściciela (kolumna E), główny kod PKD 2025/2007 (kolumna I), opis branży wygenerowany przez AI (kolumna K) oraz wykryte zawody decydenta (kolumna L). Pełne wdrożenie zajmuje średnio 10 min.
Jak zweryfikować poprawność wdrożenia lekcji „Mapowanie decydentów: role i seniory” przed skalowaniem?
Przed podpięciem promptu pod automatyzację w Make.com lub n8n przetestuj go ręcznie na próbce 10–15 rekordów i sprawdź listę kontrolną: Rozumiem różnicę między buyer, user, economic buyer, champion, gatekeeper • Dla 5 firm mam wskazany primary decision maker • Mam warianty tytułów dla primary (6 form).
Jak stosować wiadomości wygenerowane w tej lekcji zgodnie z RODO (art. 14) i art. 398 PKE?
Przy kontakcie elektronicznym (e-mail lub telefon) z nowo zarejestrowaną działalnością gospodarczą z CEIDG stosuj dwuetapowy model kontaktu zgodny z art. 398 Prawa Komunikacji Elektronicznej (PKE): pierwsza wiadomość powinna weryfikować potrzebę biznesową i pytać o zgodę na przesłanie oferty handlowej wraz ze skróconą klauzulą informacyjną z art. 14 RODO (wzór znajdziesz na stronie Baza firm z e-mailami i telefonami — RODO i PKE).
Powiązane lekcje i następne kroki w procesie
Czym jest AI prospecting?
AI prospecting to wykorzystanie modeli językowych do znajdowania, researchowania i kwalifikowania potencjalnych klientów. Dowiedz się, gdzie AI faktycznie oszczędza czas (research, analiza, personalizacja), a które decyzje — wybór rynku, treść rozmowy — zostają z człowiekiem.
Prospecting workflow krok po kroku
Poznaj 9-etapowy workflow prospectingu: ICP → market → company → contact → research → qualification → scoring → prioritization → outreach. Zobacz, jak każdy etap łączy się z następnym i gdzie AI wkracza w proces, żebyś wiedział, nad czym pracujesz.
Metodologia (How & Why): Wszystkie szablony promptów i procedury w Akademii prospekting.pl są testowane na żywych strumieniach danych z API Hurtowni Danych CEIDG v3 (800–1 100 nowych JDG dziennie, 22 kolumny z mapowaniem PKD 2025 ↔ PKD 2007). Eliminujemy ogólnikowy żargon, stosując twarde ograniczenia negatywne (negative constraints) i weryfikowalne kryteria konwersji.
Zastrzeżenie prawne (YMYL Disclaimer): Materiały w Akademii mają charakter edukacyjno-techniczny i nie stanowią indywidualnej porady prawnej. Prowadząc komunikację elektroniczną B2B na bazie rejestrów publicznych, stosuj przepisy RODO (art. 6 ust. 1 lit. f oraz art. 14) i art. 398 Prawa Komunikacji Elektronicznej (PKE).
Otwórz darmowy arkusz 50 świeżych firm z CEIDG w Google Sheets i wypróbuj powyższy prompt na realnych rekordach z kodami PKD 2025.